di Alessadro Mattioli
Il 9 marzo scorso si è tenuto a Milano il primo incontro del 2007 di Legal Marketing Luncheon, network di professionisti del marketing legale in Italia. Il club organizza tre incontri di formazione all’anno, con la partecipazione di noti speaker del marketing legale nazionale ed internazionale.
L’evento è stato l’occasione per presentare il libro “Strumenti e casi di Marketing per avvocati”, e per partecipare ad una breve lezione di marketing per gli studi legali tenuta da Chris Hinze, consulente di marketing con per il mercato inglese ed internazionale.
Il binomio “marketing e studi legali” era fino a poco tempo fa impossibile da immaginare in Italia, a causa delle limitazioni imposte dalle norme deontologiche. Le professioni legali stanno tutt’ora attraversando un momento di rottura, che vede convivere le forti resistenze dei vertici dell’Ordine degli Avvocati e il fermento di stampo più “moderno” (e ovviamente opposto) di molti professionisti favorevoli alla direzione indicata dal Decreto Bersani. Nonostante il fiorire di diverse reazioni all’evoluzione della realtà professionale, tuttavia, gli studi legali hanno ora a disposizione uno strumento potente per migliorare il proprio rapporto con i clienti e per attrarne di nuovi, anche in un settore che si sta facendo sempre più competitivo.
La lezione di Hinze “Come scrivere il piano marketing” ha preso spunto da questa considerazione sulla differenza tra la situazione italiana e quella internazionale, sostenendo che agli Studi di casa nostra, per portarsi al livello dei colleghi d’oltre Manica, mancano soltanto la cultura e la volontà di affidarsi a consulenti specializzati.
La reputazione (dello Studio come gruppo e del professionista come referente) è il vero asset attorno al quale ruotano la capacità dello Studio di coltivare un rapporto di piena soddisfazione con i propri clienti, e le possibilità di acquisirne altri. Al fine di mantenere e coltivare l’immagine di Studio, sono fondamentali diverse risorse: dagli investimenti (che in Italia non sono ancora al livello delle medie del mondo anglosassone), al tempo, alla fiducia nell’importanza del lavoro svolto dai professionisti della consulenza. Hinze riconosce che non sempre l’impiego (necessario) di queste risorse è compatibile con le abitudini dello studio nel passato, ma anche in caso di contrasto è importante non deviare dalla via intrapresa.
Nella sua disamina di ciò che è necessario integrare nell’attività di uno Studio legale Chris Hinze individua anche altri aspetti, tra i quali uno dei più rilevanti è l’adeguamento dei criteri di comunicazione alla nuova realtà del mercato. E’ finita l’era della brochure come unico e ufficiale mezzo per comunicare un’immagine; nel mondo professionale è preferibile integrare i vecchi metodi con nuove opportunità per rendersi riconoscibili ed accreditarsi, come l’organizzazione di eventi di interesse per la categoria e l’utilizzo di canali più immediati e veloci (come i blog, le rassegne stampa, e le e-mail) per le proprie comunicazioni. Una buona strategia di Marketing, secondo Hinze, può consentire di spezzare (almeno in parte) l’immobilismo del settore degli Studi legali, migliorando la percezione dei propri clienti riguardo ai servizi offerti dallo Studio e aprendo nuove strade all’espansione.
Un aspetto molto importante è tuttavia rimasto inespresso nel corso del meeting di Milano, ovvero l’effettiva capacità degli Studi professionali di dotarsi di una rigorosa organizzazione interna. Troppo spesso trascurate, l’organizzazione e la pianificazione sono requisiti fondamentali per l’impianto di qualsiasi iniziativa di espansione o di miglioramento, come la redazione di un piano di Marketing. Sovente, purtroppo, gli Studi professionali tendono a preoccuparsi dell’efficienza interna soltanto in un’ottica di riduzione dei costi, e guardano alla sua mancanza come a un aspetto secondario fintanto che non influisce direttamente sulla qualità dei servizi erogati. L’evoluzione delle realtà professionali, invece, riporta in primo piano l’importanza dell’organizzazione (gestione delle risorse umane e materiali, pianificazione e controllo dei processi), come base indispensabile per la costruzione di qualsiasi progetto innovativo per lo Studio professionale, poiché senza una solida struttura interna non è possibile la pianificazione e l’assegnazione delle risorse ad alcun progetto di medio/lungo termine, come la redazione di un marketing-plan.
Molte sono quindi le domande che l’attuale situazione lascia aperte: sono pronti gli Studi italiani ad affidarsi a specialisti di marketing così lontani dalla loro sensibilità “storica”? Sono pronti ad investire tempo e risorse nel miglioramento che questa nuova strada promette? E soprattutto, sono preparati ad integrare efficacemente all’interno della propria struttura le nuove necessità e le nuove figure professionali, senza andare incontro a disorganizzazione e sprechi?
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