Marketing dei servizi professionali

di Angelo Manaresi



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Il marketing dei servizi professionali - aggiornamento 2007

di Angelo Manaresi

La relazione visualizzabile con la password comunicata ai partecipanti del Ciclo Evoluzione 2007

Presentazione PDF di Angelo Manaresi


Il file è protetto dalla password per la lettura comunicata nel corso dell'incontro del 10 ottobre 2007.

Grazie!

Si è conclusa meno di due ore fa, con la giornata dedicata al Marketing, la settima edizione del Ciclo "Evoluzione degli Studi professionali". Ringraziamo tutti gli intervenuti per la partecipazione, l'interesse dimostrato e la disponibilità a mettersi in gioco.

Pubblicheremo materiale e clip video appena possibile, nel frattempo vi invitiamo a "recuperare" la relazione del prof. Angelo Manaresi e della prof. Mirella Ruggeri dall'edizione 2006. Fortunatamente, avendo entrambe le relazioni un approccio sistematico, non sono soggette a particolare obsolescenza.

Il nuovo codice deontologico dei Dottori Commercialisti

Lo scorso 12 agosto è entrato in vigore il nuovo codice deontologico dei dottori commercialisti che ha recepito le osservazioni dell’Authority Antitrust relative all’adesione delle norme modificate entro il 31 dicembre 2006, come disposto dal Dl 223/06 convertito con legge 248/06.
Sono state eliminate le ambiguità interpretative sui compensi tariffari che, liberamente concordati tra le parti, devono essere commisurati all’importanza dell’incarico, delle conoscenze tecniche e dell’impegno richiesti, nonché del risultato economico e dei vantaggi conseguiti dal cliente.
Abolita la facoltà di veto per il professionista a collaborare con un collega in caso venga richiesto dal cliente.
Nel nuovo codice, inoltre, decadono i controlli preventivi sulla pubblicità telematica ovvero gli obblighi di comunicare preventivamente all’Ordine ogni eventuale attività informativa o pubblicitaria on line.

Al via l'edizione 2007 del ciclo "EVOLUZIONE DEGLI STUDI PROFESSIONALI"

A fine settembre si svolgeranno i 3 incontri dedicati ai titolari di studi professionali dell'area economico-giuridica.
Saranno 3 giornate tematiche dedicate rispettivamente a: Organizzazione dello studio, Innovazione e Marketing.
Come sempre l'agenda sarà molto densa per consentire ai partecipanti un aggiornamento molto efficace sullo stato dell'arte dei modelli organizzativi, delle tecnologie per migliorare il lavoro e delle modalità di comunicazione più utili.
Sul blog e sul sito di ACEF caricheremo i programmi dettagliati via via che saranno disponibili maggiori informazioni.

Per ora le 3 date per bloccare l'agenda:

26 settembre - Organizzazione

3 ottobre - Innovazione

10 ottobre - Marketing

Come già lo scorso anno la sede sarà l'Hotel SAVOIA REGENCY di BOLOGNA.

Prenotando subito avrete diritto alla quota agevolata valida per 2 partecipanti dello stesso studio.

di Gianfranco Barbieri

L’intervento che Chris Hinze ha tenuto a Milano nel corso del Legal Marketing Luncheon ha messo in evidenza alcuni aspetti importanti riguardo ai nuovi strumenti a disposizione delle libere professioni in Italia, come ad esempio la possibilità di adottare strumenti e strategie di Marketing per sviluppare proprio il business, per contenere gli inserimenti della concorrenza e per attrarre nuovi clienti.

La lezione di Hinze su come si redige un piano di Marketing è partita dal presupposto – sostanzialmente innegabile, se si escludono alcune isolate eccezioni – che gli Studi professionali (in particolar modo quelli legali) in Italia siano ancora lontani dall’aver raggiunto la piena consapevolezza dell’importanza di una adeguata promozione delle attività dello Studio e dell’immagine che esso proietta all’esterno. Questa debolezza è evidente se si confrontano le risorse impiegate per il Marketing in Italia con le medie del mondo anglosassone, e ancor di più se si registrano le forti resistenze dei vertici di categoria al cambiamento normativo, sintomo della volontà di mantenere il più possibile lo status quo antea; le perplessità circa l’opportunità di una riforma “liberalizzatrice” non sono diminuite dopo il 2006, quando il Legislatore si è allineato con le richieste sempre più pressanti del mercato. Tuttavia, con il riconoscimento delle potenzialità insite nella nuova normativa, sta crescendo anche in Italia la ricerca di consulenti per la Comunicazione e il Marketing, la nuova frontiera per lo sviluppo degli Studi professionali.

Quando si discute di futuro delle professioni liberali, comunque, è necessario mettere da parte l’entusiasmo e valutare bene le azioni da intraprendere. Il Marketing è indubbiamente la novità che esercita la maggior attrattiva al giorno d’oggi, la parola magica che evoca un aumento degli utili e un incremento del business. Ma ad una più attenta analisi, altri aspetti meno appariscenti ma cruciali nella loro essenzialità sono da anteporsi alla sola ricerca dell’espansione.

Il più importante di questi aspetti è l’organizzazione. Uno studio curato dal Prof. Giovanni Costa dell’Università di Padova sullo status organizzativo degli Studi di Dottori Commercialisti nel novembre 2003 – unico in Italia – ha rilevato come il percorso evolutivo delle professioni sia ancora lungi dall’uniformarsi alla media anglosassone, che conta Studi molto dimensionati e con una forte immagine di gruppo. Le realtà italiane sono ancora molto legate al territorio e in gran parte si basano sulla reputazione personale del singolo professionista associato, che mette in campo come valore qualificante per i clienti la propria competenza tecnico specialistica. Solo gli studi più grandi hanno incorporato una “cultura dell’organizzazione”, che comporta la standardizzazione delle procedure e la capacità di pianificare progetti a medio-lungo termine allocando le risorse adeguate.

“Il 40% degli intervistati dichiara di non avere una articolazione interna della struttura (aree funzionali, dipartimenti, ecc…) e il 24% di non aver proceduto alla formalizzazione delle procedure di lavoro interne. Pur in presenza di carenze in termini di integrazione organizzativa, la rete informatica è molto sviluppata: il 96% degli studi è dotato di una rete interna (gestita da un responsabile dello studio) su cui opera un software gestionale integrato (44%) … Le politiche di comunicazione interna si basano sul mutuo adattamento attraverso strumenti informali. Nella comunicazione esterna sembra non rientrare il problema dell’immagine poiché nell’86% dei casi manca una politica pianificata di gestione del brand … La gestione delle risorse umane è assegnata ad un responsabile nel 58% dei casi, anche se quest’ultimo spesso opera in assenza di una politica formalizzata” (Gianecchini, “Professionalità e struttura”, 2003).

Alla luce di questi dati è lecito domandarsi se l’entusiasmo e l’interesse per i piani di Marketing e i consulenti d’Immagine non sia in molti casi prematuro. Il professionista della Comunicazione e dell’Immagine necessita (e, soprattutto se abituato a lavorare su realtà internazionali, si aspetta) un grado di organizzazione da parte del committente che in Italia non si può dare per scontato, perché gli Studi sono storicamente poco orientati alla pianificazione. Lo sviluppo verso forme di progettazione e di gestione tipiche delle imprese non professionali, orientate all’efficienza e all’ottimizzazione delle risorse produttive, è infatti ancora lontano dalla sensibilità del professionista italiano.

La lungimiranza nelle strategie di mercato sarà probabilmente il fattore decisivo nel nuovo mercato delle libere professioni del prossimo futuro. La cura dell’Immagine, la scelta del posizionamento e i piani di Marketing dovranno tuttavia essere fatti rientrare, o ancor meglio dovranno essere preceduti, da una attenta e rigorosa ristrutturazione dell’organizzazione interna che metta in condizione la Direzione di gestire la pianificazione di qualsiasi politica innovativa.

Riferimenti bibliografici:
Costa, Gianecchini, Gubitta, Sasso, “Professionalità e Struttura – Knowledge management ed evoluzione organizzativa degli studi professionali”, 2003

Riflessioni sugli esiti del Legal Marketing Luncheon 2007

di Alessadro Mattioli

Il 9 marzo scorso si è tenuto a Milano il primo incontro del 2007 di Legal Marketing Luncheon, network di professionisti del marketing legale in Italia. Il club organizza tre incontri di formazione all’anno, con la partecipazione di noti speaker del marketing legale nazionale ed internazionale.

L’evento è stato l’occasione per presentare il libro “Strumenti e casi di Marketing per avvocati”, e per partecipare ad una breve lezione di marketing per gli studi legali tenuta da Chris Hinze, consulente di marketing con per il mercato inglese ed internazionale.

Il binomio “marketing e studi legali” era fino a poco tempo fa impossibile da immaginare in Italia, a causa delle limitazioni imposte dalle norme deontologiche. Le professioni legali stanno tutt’ora attraversando un momento di rottura, che vede convivere le forti resistenze dei vertici dell’Ordine degli Avvocati e il fermento di stampo più “moderno” (e ovviamente opposto) di molti professionisti favorevoli alla direzione indicata dal Decreto Bersani. Nonostante il fiorire di diverse reazioni all’evoluzione della realtà professionale, tuttavia, gli studi legali hanno ora a disposizione uno strumento potente per migliorare il proprio rapporto con i clienti e per attrarne di nuovi, anche in un settore che si sta facendo sempre più competitivo.

La lezione di Hinze “Come scrivere il piano marketing” ha preso spunto da questa considerazione sulla differenza tra la situazione italiana e quella internazionale, sostenendo che agli Studi di casa nostra, per portarsi al livello dei colleghi d’oltre Manica, mancano soltanto la cultura e la volontà di affidarsi a consulenti specializzati.
La reputazione (dello Studio come gruppo e del professionista come referente) è il vero asset attorno al quale ruotano la capacità dello Studio di coltivare un rapporto di piena soddisfazione con i propri clienti, e le possibilità di acquisirne altri. Al fine di mantenere e coltivare l’immagine di Studio, sono fondamentali diverse risorse: dagli investimenti (che in Italia non sono ancora al livello delle medie del mondo anglosassone), al tempo, alla fiducia nell’importanza del lavoro svolto dai professionisti della consulenza. Hinze riconosce che non sempre l’impiego (necessario) di queste risorse è compatibile con le abitudini dello studio nel passato, ma anche in caso di contrasto è importante non deviare dalla via intrapresa.
Nella sua disamina di ciò che è necessario integrare nell’attività di uno Studio legale Chris Hinze individua anche altri aspetti, tra i quali uno dei più rilevanti è l’adeguamento dei criteri di comunicazione alla nuova realtà del mercato. E’ finita l’era della brochure come unico e ufficiale mezzo per comunicare un’immagine; nel mondo professionale è preferibile integrare i vecchi metodi con nuove opportunità per rendersi riconoscibili ed accreditarsi, come l’organizzazione di eventi di interesse per la categoria e l’utilizzo di canali più immediati e veloci (come i blog, le rassegne stampa, e le e-mail) per le proprie comunicazioni. Una buona strategia di Marketing, secondo Hinze, può consentire di spezzare (almeno in parte) l’immobilismo del settore degli Studi legali, migliorando la percezione dei propri clienti riguardo ai servizi offerti dallo Studio e aprendo nuove strade all’espansione.

Un aspetto molto importante è tuttavia rimasto inespresso nel corso del meeting di Milano, ovvero l’effettiva capacità degli Studi professionali di dotarsi di una rigorosa organizzazione interna. Troppo spesso trascurate, l’organizzazione e la pianificazione sono requisiti fondamentali per l’impianto di qualsiasi iniziativa di espansione o di miglioramento, come la redazione di un piano di Marketing. Sovente, purtroppo, gli Studi professionali tendono a preoccuparsi dell’efficienza interna soltanto in un’ottica di riduzione dei costi, e guardano alla sua mancanza come a un aspetto secondario fintanto che non influisce direttamente sulla qualità dei servizi erogati. L’evoluzione delle realtà professionali, invece, riporta in primo piano l’importanza dell’organizzazione (gestione delle risorse umane e materiali, pianificazione e controllo dei processi), come base indispensabile per la costruzione di qualsiasi progetto innovativo per lo Studio professionale, poiché senza una solida struttura interna non è possibile la pianificazione e l’assegnazione delle risorse ad alcun progetto di medio/lungo termine, come la redazione di un marketing-plan.

Molte sono quindi le domande che l’attuale situazione lascia aperte: sono pronti gli Studi italiani ad affidarsi a specialisti di marketing così lontani dalla loro sensibilità “storica”? Sono pronti ad investire tempo e risorse nel miglioramento che questa nuova strada promette? E soprattutto, sono preparati ad integrare efficacemente all’interno della propria struttura le nuove necessità e le nuove figure professionali, senza andare incontro a disorganizzazione e sprechi?

Il controllo di Gestione

di Gianfranco Barbieri

Riproponiamo un intervento svolto in occasione del Congresso Nazionale di Agrigento nel 1995, ritenendo che i temi trattati siano (forse più di allora) di grande attualità, avendo parlato di riforma delle professioni, di esclusive, prerogative, pubblicità e organizzazione per un migliore svolgimento della professione di Dottore Commercialista.

Atti dell'intervento:

"Impostare un sistema di controllo anche all’interno dello studio offre un’interessante opportunità per testare su di noi ciò che applichiamo sui nostri clienti"
Convegno Nazionale di Agrigento
28-30 settembre 1995

Un ringraziamento innanzitutto va rivolto agli Organizzatori per il tema proposto, ai relatori ed all’attenzione della Categoria, ed alla meravigliosa Sicilia per la generosa ospitalità.
Entrando subito nello svolgimento del tema affidato alla mia relazione consentitemi di svolgere alcune considerazioni volte a meglio identificarne significato e scopi.
Ritengo non avrebbe alcuna utilità rivolgermi a una platea tanto qualificata con scopi didattici.
Mi pare, diversamente, importante approfondire quali le problematiche connesse allo svolgimento di una attività di controllo di gestione nei confronti delle aziende clienti, avente caratteristiche di specificazione tecnica, ma anche impatto sulla politica di posizionamento dello studio professionale nel mercato della consulenza.
Tale approccio risulta quanto più appropriato nel contesto di queste giornate di Convegno, vista l’attenzione ai problemi di Categoria, voluta dai Consigli Nazionali, che da sempre le contraddistingue.

Convegno e non Congresso
I Congressi Nazionali privilegiano la trattazione di temi di intrinseca natura culturale, al fine di qualificare la professione di dottore commercialista nell’ambito della società civile ed, in particolare, in quello degli operatori economici; i Convegni Nazionali sono così stati pensati dai Consigli Nazionali, che si sono succeduti, quali incontri di orientamento interni per vocazione, seppure di fondamentale rilevanza esterna in attuazione delle mozioni votate dalla Categoria.
La ragione per la quale, sempre più numerosi, i Colleghi si avvicinano ai Convegni Nazionali è quella di analizzare e prospettare insieme quale è il futuro della professione, alla luce delle maggiori generali difficoltà che si incontrano quotidianamente, in un ambiente in costante cambiamento ed in un ambito socio-politico non sensibile alle istanze delle libere professioni.
Tutti gli interventi degli illustri relatori che mi hanno preceduto in queste giornate ed, in particolare, quelli del presidente Loris Mancinelli, del prof. Angelo Provasoli e del consigliere Giovanni Nidasio, hanno evidenziato quale momento delicato stia attraversando la professione di dottore commercialista e quali siano le possibili risposte e proposte della Categoria e dei singoli iscritti a trasformare l’attuale condizione di disagio, diversamente, in opportunità di sviluppo e di nuovo posizionamento dei servizi professionali proposti dai dottori commercialisti alle imprese.
Certamente disorientano, opinione pubblica e colleghi, i recenti “attacchi” di Confindustria, “l’attenzione” del Autorità Antitrust, la mancanza di chiari provvedimenti legislativi in ambito delle prerogative riconosciute alla professione di dottore commercialista e gli interventi normativi, non certo moralizzatori ed evolutori, del senso civico, quali il concordato di massa, e non ultimo, l’avvio dei Centri di Assistenza.
Come avrete notato, nell’esposizione, con naturale fastidio, non ho usato il termine esclusive, bensì prerogative, riferendomi alle specificità della nostra professione e ciò perché mi sono via via convinto che non esista più la possibilità politica di vederci riconosciute dal Legislatore le giuste esclusive, pure auspicabili nell’interesse della fede pubblica.
Non va, infatti, trascurato l’intendimento che puntualizzò il Legislatore delegando al Governo, con la Legge 28.12.1952 n.3060, l’emanazione del DPR 27.10.1953 n.1067 (ordinamento della professione di dottore commercialista).
Detta legge recita “…omissis…a) la determinazione del campo delle attività professionali non deve importare attribuzioni di attività in via esclusiva. …omissis…”.

Prerogative e non esclusive
Quante volte ci siamo incontrati nelle sedi istituzionali e tra amici per lamentare la mancanza di esclusive riservate alla nostra professione e quante delusioni abbiamo dovuto accertare constatando che il nostro lavoro di identificazione di aree specifiche di attività aveva unicamente utilità “classificatoria” e non era invece base di una seria revisione delle prerogative riservate per legge, e non solo tipiche, alla nostra professione.
Ed allora è giunto il momento di prendere serenamente atto dello stato delle cose, modificando le nostre strategie di Categoria, quanto di singoli.
Infatti, mentre noi stiamo portando avanti una politica sindacale giusta, ma improduttiva di effetti positivi per il futuro della professione, i nostri concorrenti, in modo discutibile dal nostro punto di vista ma certamente efficace, conquistano posizioni e rafforzano gli spazi conquistati.
All’ingresso della professione ciò fanno gli “abusivi” e le Associazioni di categoria, queste ultime oramai regolarizzate nei Centri di Assistenza ed i primi in attesa di legalizzazione. Ma cosa dire pure del comportamento concorrenziale dei giovani colleghi? Anche questi fatti sono discutibili e censurabili; ma quale ricetta suggeriscono ai giovani l’ordinamento e la deontologia per risolvere il problema di avvio in economia e del mantenimento dei propri studi professionali?
Altrettanta concorrenza subiscono gli studi maturi che si scontrano con la realtà delle società di revisione. Quasi tutte queste società sono affiancate di studi di consulenza formati da nostri iscritti ai quali sono affidati gli interventi consulenziali e di attuazione, alle stesse società di revisione legalmente preclusi, quali l’area fiscale e tributaria o l’assunzione di cariche sindacali a volte nelle stesse società certificate: questa “vicinanza” andrebbe indagata presso gli iscritti.
La tenaglia dei concorrenti che sta schiacciando la professione di dottore commercialista non è fatta di regole rispettate, ma di concorrenza senza regole e, può essere contrastata solo con strumenti adeguatamente moderni ed iniziative del Consiglio Nazionale, dei Consigli d’Ordine, di Categoria, di gruppi spontanei di colleghi e dei singoli, se tutti definitivamente convinti che le attribuzioni della nostra professione sono prerogative e non esclusive riservateci dalla legge.

E allora cosa fare?
Non voglio certo in questa breve relazione proporre soluzioni miracolistiche agli enormi problemi che l’impegno di ciascuno dei soggetti citati sta affrontando, ma mi sia consentito suggerire una diversa ipotesi di lavoro per uscire dalla quotidianità delle soluzioni, diversa per approccio a quanto sin qui è stato naturale elaborare: ci vorrebbero esclusive legalmente tutelate!
A mio parere il futuro della nostra professione può essere garantito solamente dall’impegno di tutti i soggetti elencati precedentemente che hanno ruolo nella vita della Categoria ovvero: il Consiglio Nazionale, i Consigli d’Ordine, le Associazioni di Categoria, i gruppi spontanei di colleghi e, soprattutto, i singoli colleghi.
Da noi singolarmente comincia la difesa della professione.
Ma anche se l’impegno di ciascuno a migliorare continuamente le proprie preparazione, organizzazione e quindi offerta di servizi professionali, venisse enfatizzato, ciò sarebbe insufficiente a fronteggiare la competitività del mercato della consulenza, e qui ritorno al mio argomento specifico, poiché l’azione dei singoli per il raggiungimento di risultati eccellenti necessita soprattutto di una corretta guida ed orientamento comune a tutta la Categoria, di idonei strumenti legislativi strutturali di supporto, di immagine, di organizzazione e di formazione.
Il successo di avere visto riconosciuta in sede europea la professione di dottore commercialista, quale professione economico-giuridica, ci impone un sacrificio, ovvero quello di elevare, come del resto previsto nell’Unione Europea, la durata del corso di laurea in Economia e Commercio a cinque anni.
Sarà un sacrificio, ma giustificatissimo per il futuro della professione.
Il Consiglio Nazionale continui questa azione.
Io credo, però, che per una concreta tutela della professione nel quotidiano rapporto con il mercato della consulenza, in particolare per i servizi ad alto valore e qualificazione a cui tutti aspiriamo, il Consiglio Nazionale e tutta la Categoria debbano ipotizzare ed auspicare nuove vie di sviluppo e di rafforzamento delle nostre realtà, quali:

• le società professionali, tenendo conto della necessità che queste si possano dotare dei necessari capitali e di uomini, scegliendo anche al di fuori degli Albi;
• il riconoscimento del diritto degli Studi a fare pubblicità alle proprie specializzazioni e caratteristiche organizzative per supportare i propri progetti di sviluppo e di diversificazione;
• il superamento di punti fondamentali indagati dall’Autorità Antitrust quali, tra gli altri:
  1) le barriere di accesso alla professione;
  2) l’imposizione di tariffari;
• l’attivazione concreta di un Centro Studi di coordinamento per l’informazione, l’approfondimento e per il raggiungimento e diffusione di direttive comuni sui grandi temi;
• flessibili modelli organizzativi di sviluppo ai quali riferirci.
  Con riferimento, infatti, a questo ultimo punto, non si comprende il perché ciascuno Studio debba ancora avventurarsi nella progettazione e costruzione empirica del proprio modello organizzativo e sistema informativo anche con riferimento alla scelta del tipo di hardware (minisistemi, reti e altro) e software di base (sistemi operativi) quando il problema da sottoporre a studio e soluzione è il medesimo per ogni realtà e potrebbe essere facilmente affrontato e risolto con modalità e costi estremamente contenuti, tenendo conto dell’enorme base di iscritti presso i quali troverebbe applicazione il risultato degli sforzi comuni.

Esaurendo lo spazio che mi sono ritagliato per queste riflessioni, mi pare di avere sufficientemente chiarito il mio pensiero in merito alle prospettive ed al futuro della professione di dottore commercialista, enunciando alcune proposte che ritengo di indispensabile attuazione, qualora la Categoria voglia realmente affrontare con successo il tema della consulenza aziendale.
Ora, essendo in sede di Convegno, come già anticipato, l’approfondimento delle specificità delle metodiche di impianto di un sistema di controllo possono essere tralasciate, poiché lo scopo dell’iniziativa non è di natura didattica bensì di politica professionale.
L’approfondimento di ogni tema che si propone ad una platea, e qui quello del controllo di gestione, porta ad affermare che ogni intervento in pubblico, ed oggi a pubblico tanto qualificato, deve necessariamente evolvere e possibilmente innovare quanto già detto e scritto da vari autori.
Al fine di sensibilizzare i colleghi alla “nuova professione”, scopo che mi sono proposto in questo intervento, ritengo maggiormente utile delegare la curiosità di approfondimento della materia aziendale alle diverse pubblicazioni esistenti, limitandomi, quindi, ad alcune ultime riflessioni in merito agli effetti di tale scelta.
L’impostazione di un sistema di controllo anche all’interno dello studio può essere esperienza interessante per ciascuno di noi al fine di studiare, comprendere ed approfondire i problemi economici-contabili del controllo, a scopo gestionale e non a scopo legale come siamo abituati, con ciò entrando nel vivo della realtà e, quindi, modificando il modo di proporci alla clientela in relazione ai problemi di funzionamento dell’impresa, affiancando progressivamente l’imprenditore nelle scelte strategiche ed avviandoci alla consulenza di direzione.
Trattare la materia aziendale evolve l’esperienza del professionista continuativamente, poiché questi si trova ad operare al di fuori di regole vincolanti, diversamente da quanto accade, ad esempio, per la materia tributaria e per il controllo legale dei conti, quindi, nella necessità ed opportunità di sollecitare massicciamente la fantasia per ipotizzare soluzioni.
Il diverso tipo di problematiche proposte dalla materia aziendale, quindi, arricchisce il professionista poiché consente di “capitalizzare” ogni esperienza, diversamente da quanto accade per altre materie trattate dalla professione, quale quella fiscale, per le quali la conoscenza è soggetta a grandissima obsolescenza, poiché ovviamente soggette a revisioni normative.
E’, quindi, con l’auspicio che la Categoria possa raggiungere nuovi equilibri per una migliore qualità della vita e realizzazione professionale, che passo la parola al Presidente, al quale nuovamente esprimo gratitudine per l’ampiezza dei temi e la invidiabile organizzazione del contesto di trattazione al quale mi è stato consentito dare personale contributo.

Articolo in formato PDF di Gianfranco Barbieri

Questo articolo, oggi come allora, è solo un sasso nello stagno. Gradiremmo ricevere commenti e spunti per approfondire la questione.

Albo unico: le elezioni saranno il 31 maggio 2007

Ieri, il ministro Mastella ha posto la firma sul decreto che fissa al 31 maggio 2007 le prime elezioni per l’Albo unico dottori commercialisti-ragionieri.
Secondo il Dlgs 139/05, il 31 maggio 2007 è proprio l’ultimo giorno utile per lo svolgimento delle elezioni.
Ora si attende la pubblicazione in “G.U.”, a partire dalla quale data saranno formalmente indette le elezioni che dovranno dare nomi e volti ai consiglieri del nuovo Ordine “dei dottori commercialisti e degli esperti contabili”.
Il tutto dovrebbe avvenire, però, senza un regolamento elettorale ufficialmente emanato, dal momento che un regolamento elettorale nazionale sarà emesso solo in presenza del Consiglio che nascerà in virtù delle prossime elezioni.
Con tale interpretazione si avvalora la tesi della nascita di un nuovo Ordine, mentre si allontana sempre di più quella della “fusione per incorporazione” delle realtà preesistenti.

Antitrust: Catricalà interviene sugli Ordini professionali

Ieri, il presidente dell’Autorità garante della concorrenza e del mercato, Antonio Catricalà, ha annunciato un’indagine conoscitiva sull’adeguamento della disciplina deontologica delle libere professioni alle misure di liberalizzazione, che prevedono l’abolizione dei minimi tariffari e l’apertura alla pubblicità informativa ed alle società multidisciplinari. Gli Ordini sotto il mirino sono 14, tra cui quelli di dottori commercialisti, ragionieri, consulenti del lavoro e avvocati.

Libertà sulle targhe dello Studio

Con due sentenze in materia professionale, la Corte di Cassazione ha accolto le ragioni di due professionisti nei confronti dei propri Albi professionali, rispettivamente sul libero esercizio della pubblicità informativa e sull’irrogazione di sanzioni disciplinari. Con la sentenza n. 652 del 15 gennaio la Suprema Corte afferma che i professionisti potranno “reclamizzare” la propria attività senza particolari restrizioni sui contenuti di merito delle targhe pubblicitarie, fatte salve le norme sulla correttezza e il decoro professionale.
Con la seconda sentenza, la n. 834 del 16 gennaio, i giudici hanno invece accolto le motivazioni di un altro professionista (un medico), a cui era stata irrogata la sanzione di interdizione per un anno dall’attività professionale. Secondo la Cassazione, l’indebito comportamento deve presupporre che dietro vi sia stato dolo specifico. Pertanto, le commissioni disciplinari che devono giudicare i comportamenti scorretti in capo all’iscritto possono applicare sanzioni solo se dietro l’illecito è provato il dolo.

Il Sole - 24 Ore, p. 35 – Per gli studi targhe “libere” – Cavestri
ItaliaOggi, p. 41 – Ordini, la pubblicità va agevolata – Alberici

Comunicare l'intangibile

di Riccardo Compagnoni



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Presentazione Flash di Riccardo Compagnoni

La strategia di comunicazione dello Studio professionale

di Gianfranco Barbieri

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Presentazione Powerpoint di Gianfranco Barbieri


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Il marketing dei servizi professionali

di Angelo Manaresi

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Presentazione Powerpoint di Angelo Manaresi


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Comunicare l'innovazione

di Giacomo Barbieri

Come approfondimento dei temi trattati l'11 ottobre 2006 ed in preparazione del prossimo incontro suggeriamo la lettura del saggio di Andrea Granelli "Comunicare l'innovazione" edizioni Il Sole 24 Ore.





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Il pensiero laterale

di Giacomo Barbieri

Come lettura di approfondimento in tema di innovazione, promozione del cambiamento e creatività proponiamo il classico di Edward de Bono "Il pensiero laterale".



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Rapporto UE sulla liberalizzazione nei servizi

Commissione Europea

I servizi professionali – Proseguire la riforma
Seguito alla relazione sulla concorrenza nei servizi professionali,
COM(2004) 83 del 9 febbraio 2004

Pubblicata il 5 settembre 2005

Comunicare l’intangibile

programma dell'intervento di Riccardo Compagnoni

nuove e produttive modalità di gestione del rapporto con il cliente e di comunicazione al mercato.

• Quali esigenze/problemi e quali bisogni Razionali/ Emotivi soddisfa Il servizio dello studio professionale?
• Quali sono i fattori di distinzione (Plus rispetto alla concorrenza)
• Omogenei/Differenzianti/vantaggio competitivo al breve medio:
• Differenzianti/vantaggio competitivo al medio lungo

Quale comunicazione al mercato, indipendentemente dal mezzo utilizzato:

• Esame critico dei contenuti emotivi e razionali della comunicazione, ovvero la promessa e la sua metafora.
• Esempi di comunicazione istituzionale alla persona (Banca, assicurazione, energia, salute, ecc.)
• Esempi di comunicazione istituzionale all'impresa (Associazione, società di servizi, società di consulenza)

Opportunità per il futuro (consentite dalla corrente legislazione): docenza, discussione e slide di esempi in relazione alla strategia:

• "i am here" – Rimanere come si è ora ottimizzando e migliorando i servizi
• "what can i do for you?" – Migliorare la penetrazione senza modificare le competenze, ottimizzando e migliorando i servizi
• "you need my competence!" (slide) Migliorare la penetrazione sviluppando nuovi servizi integrati di organizzazione e sviluppo del business d'impresa

Presentazione linee guida ed esempi di buona comunicazione.

Chi ha spostato il mio formaggio?

di Gianfranco Barbieri




In preparazione della giornata sul Marketing e la Comunicazione propongo a tutti la lettura di "Chi ha spostato il mio formaggio?", testo classico di Spencer Johnson che tratta in maniera scherzosa (ma profonda) il tema del cambiamento e di come le diverse persone possono reagire all'improvvisa necessità di cambiare.